Jueves 13 de Junio de 2013
Por Mariano Fernández Madero
Mientras la teoría clásica mostraba una competencia sangrienta que solo generó y genera “Océanos Rojos”, los genios de W. Chan Kim y Renée Mauborgne nos enseñaron a buscar los “Océanos Azules” donde la competencia fuera “irrelevante”, donde el secreto estaría en cambiar nuestra curva de valor en relación a la curva de valor de la industria, donde con múltiples herramientas podríamos aplicar la innovación en valor (aumentar los ingresos a la misma vez que se bajan los costos) incorporando la ejecución en la estrategia y buscando cuidadosamente la “secuencia correcta”. Nos hacían entender que las tres claves de una buena estrategia serían: Foco, Diferenciación y un Mensaje Contundente. Que para lograr sustentabilidad, debíamos reconstruir el modelo de valor de cara a la demanda y no de cara a la oferta. Porque la estructura y las fronteras del mercado no existen en los consumidores, sólo existen en la mente de los gerentes.
Me pregunté entonces a dónde podrían navegar los que ya están en los “Océanos Azules” y leyendo distintos autores magníficos (Grün, Oliveto, Ingenieros, Wilensky, Kastika, Fromm, Braidot, Gibran, Kotler, Saporosi, Cohen, Dvoskin, Bauman, Storni, Kasparov, D’Andrea, Frankl, Ascher, Varela y tantos otros tan diferentes pero tan ricos) entendí que quizá debíamos navegar hacia los “Océanos Esmeralda” y sumergirnos en el interior de cada consumidor, investigando en lo más profundo de nuestro ser, porque entendí que la mayor cantidad de nuestros vendedores es inversamente proporcional a la calidad de nuestro marketing, porque en algún tiempo morirán las unidades de negocios y nacerán las unidades de valor y éste deberá ser sustentable. Pues los hombres no buscarán hacer negocios, porque implica negarnos el ocio, buscarán alcanzar un estado de ocio productivo, donde el trabajo dignifique y cree, donde la auto-responsabilidad genere mayor producción, donde la conciencia social nos impulse a crear bienes que satisfagan las verdaderas necesidades de los seres humanos, sin distinciones de ningún tipo, donde el sentido de la ética nos marque el equilibrio justo, que nos permita un crecimiento alentador como productores de bienes, a la vez que nos guíe en el valor justo que esos bienes tengan para los consumidores y que mediante un marketing responsable ellos lo puedan apreciar y disfrutar y sentir así esa felicidad que solo encontramos al compartir, porque el hombre sólo es feliz si da, si comparte su conocimiento, sus bienes, sus afectos, con personas que sientan la misma simpatía.
BUCEAR EN UNO MISMO
En estos “Océanos Esmeralda” podremos comprender que no somos lo que vemos, somos lo que miramos con interés; que no somos lo que oímos, somos lo que escuchamos con atención, que no somos lo que tocamos, somos lo que sentimos al acariciar, que no somos lo que gustamos u olemos, somos lo que disfrutamos al paladear nuestro plato favorito o a lo que nos recuerda el perfume de una rosa blanca. Que delante –y no detrás– de un consumidor, hay un ser humano, que necesita ser entendido para poder ser comprendido por algunos. Que necesita recibir para poder dar, y dar para poder compartir.
He leído que el más alto nivel de la simpatía es la admiración, porque al admirar reconocemos que lo admirado se acerca a nuestro ideal; por eso el hombre sincero admira las obras ajenas en razón directa del goce que sentiría si él mismo las hubiera creado.
Ningún sentimiento revela mayor espíritu de justicia y ninguno tiene más alto valor educativo. Porque la simpatía comprende al amor y sólo quien comprende abraza.
Leí sobre la importancia de amar las diferencias. Si las flores no se distinguieran por su aroma, su forma o su color, jamás nos detendríamos a admirar a una en particular. Creo que para disfrutar nuestras diferencias, debemos navegar hacia el interior de nuestra esencia como personas, porque sólo si logramos simpatía con nuestra alma, lograremos empatía con el alma de los demás.
Leí que el que no ama su trabajo, aunque trabaje todo el día es un desocupado. Debemos amar nuestros trabajos tan intensamente como nuestros sueños, así sentiremos que estamos ocupados en algo grandioso, porque el hombre justo sueña, hace y ama a los virtuosos, a los que estudian y a los que trabajan y aumentan con su esfuerzo el bienestar de los demás.
SER, PENSAR, HACER
Entendí que pensar sin hacer generalmente es inútil, y hacer sin pensar generalmente es fatal. Que debemos aprender a pensar mejor y empeñarnos en hacer más. Leí que el pensar bien nos ahorrará energía en el hacer y si somos más productivos en el hacer, tendremos más bienes universales y por ende más bienes para compartir. Generaremos más conocimiento si pensamos mejor, si confiamos que mientras uno trabaja para todos, todos trabajan para uno. Entenderemos por qué el amor fortalece más nuestra voluntad, si somos conscientes de las nobles causas que la impulsan, evitaremos ser débiles por pereza o miedosos por ignorancia de las causas que la determinan.
Leí que si los padres pusieran tanto empeño en instruir a sus hijos en el amor como lo ponen en exigirles el orden, este planeta sería un lugar mucho más agradable y que no hay conquista más ardua y al mismo tiempo más sublime que curar un corazón.
Debemos sentir que somos constructores del universo. No copiadores de la ruta que da al puerto exacto, sino observadores de aquellos ideales que nos señalan el camino. Es esencial pensar los ideales que se quieren vivir y es sustancial vivir con entusiasmo los ideales que se pensaron. Los “Océanos Esmeralda” nos ayudarán a entender que todo buen navegante disfruta más de navegar que de llegar a buen puerto. Leí que la meta importa menos que el rumbo, pues la felicidad está en el proceso más que en el término, que la transformación es un modo, así como la salvación es un acontecimiento.
CONSTRUYENDO FUTURO
Pensé que si aprendemos a escuchar las distintas expresiones que cada consumidor nos muestra, con los 5 sentidos del Marketing: el de la razón, del estómago, del corazón, de la piel y del alma, y aprendemos de cada uno a diferenciar lo quiere, de lo que desea, de lo que lo conmueve, de lo que piensa, de sus impulsos, de sus sueños, de sus miedos, de lo que lo gratifica, de lo que lo enfurece, de lo que lo alegra, de lo que necesita… podremos desarrollar, responsablemente, bienes más sustentables de los cuales se enamoren nuestros consumidores, logrando un mundo mejor para todos, donde los “Océanos Esmeralda” nos ayuden a entender el verdadero valor del marketing y nos permitan ser mejores productores de bienes (no de males) porque parafraseando un viejo proverbio, en marketing podríamos decir: las “Marcas no valen por el tiempo que duran, sino por las huellas que dejan”.
El mundo de ayer evolucionó al de hoy, sólo porque hombres visionarios pensaron y encararon con voluntad proyectos ambiciosos. Leí que nada bueno hay en el mundo que no conserve el rastro de sus virtudes. Sin grandes ideales no lograremos importantes iniciativas: sin importar nuestra edad, debemos navegar jóvenes como sociedad y disfrutar las cosas simples de la vida. Leí que la juventud termina cuando se apaga el entusiasmo. La felicidad muere cuando ya no podemos sentir amor. El consumidor cambia sólo cuando ya no siente satisfacción. Leí que el futuro no es, el futuro se hace... y que, ya no podremos pensar que habrá un lugar para nosotros… si no somos capaces de pensar en los otros.
El autor es Director Ejecutivo de la Asociación Argentina de Marketing.
DESTACADOS
La mayor cantidad de nuestros vendedores es inversamente proporcional a la calidad de nuestro marketing, porque en algún tiempo morirán las unidades de negocios y nacerán las unidades de valor.
Marcas no valen por el tiempo que duran, sino por las huellas que dejan
La juventud termina cuando se apaga el entusiasmo. La felicidad muere cuando ya no podemos sentir amor. El consumidor cambia sólo cuando ya no siente satisfacción.
Mientras la teoría clásica mostraba una competencia sangrienta que solo generó y genera “Océanos Rojos”, los genios de W. Chan Kim y Renée Mauborgne nos enseñaron a buscar los “Océanos Azules” donde la competencia fuera “irrelevante”, donde el secreto estaría en cambiar nuestra curva de valor en relación a la curva de valor de la industria, donde con múltiples herramientas podríamos aplicar la innovación en valor (aumentar los ingresos a la misma vez que se bajan los costos) incorporando la ejecución en la estrategia y buscando cuidadosamente la “secuencia correcta”. Nos hacían entender que las tres claves de una buena estrategia serían: Foco, Diferenciación y un Mensaje Contundente. Que para lograr sustentabilidad, debíamos reconstruir el modelo de valor de cara a la demanda y no de cara a la oferta. Porque la estructura y las fronteras del mercado no existen en los consumidores, sólo existen en la mente de los gerentes.
Me pregunté entonces a dónde podrían navegar los que ya están en los “Océanos Azules” y leyendo distintos autores magníficos (Grün, Oliveto, Ingenieros, Wilensky, Kastika, Fromm, Braidot, Gibran, Kotler, Saporosi, Cohen, Dvoskin, Bauman, Storni, Kasparov, D’Andrea, Frankl, Ascher, Varela y tantos otros tan diferentes pero tan ricos) entendí que quizá debíamos navegar hacia los “Océanos Esmeralda” y sumergirnos en el interior de cada consumidor, investigando en lo más profundo de nuestro ser, porque entendí que la mayor cantidad de nuestros vendedores es inversamente proporcional a la calidad de nuestro marketing, porque en algún tiempo morirán las unidades de negocios y nacerán las unidades de valor y éste deberá ser sustentable. Pues los hombres no buscarán hacer negocios, porque implica negarnos el ocio, buscarán alcanzar un estado de ocio productivo, donde el trabajo dignifique y cree, donde la auto-responsabilidad genere mayor producción, donde la conciencia social nos impulse a crear bienes que satisfagan las verdaderas necesidades de los seres humanos, sin distinciones de ningún tipo, donde el sentido de la ética nos marque el equilibrio justo, que nos permita un crecimiento alentador como productores de bienes, a la vez que nos guíe en el valor justo que esos bienes tengan para los consumidores y que mediante un marketing responsable ellos lo puedan apreciar y disfrutar y sentir así esa felicidad que solo encontramos al compartir, porque el hombre sólo es feliz si da, si comparte su conocimiento, sus bienes, sus afectos, con personas que sientan la misma simpatía.
BUCEAR EN UNO MISMO
En estos “Océanos Esmeralda” podremos comprender que no somos lo que vemos, somos lo que miramos con interés; que no somos lo que oímos, somos lo que escuchamos con atención, que no somos lo que tocamos, somos lo que sentimos al acariciar, que no somos lo que gustamos u olemos, somos lo que disfrutamos al paladear nuestro plato favorito o a lo que nos recuerda el perfume de una rosa blanca. Que delante –y no detrás– de un consumidor, hay un ser humano, que necesita ser entendido para poder ser comprendido por algunos. Que necesita recibir para poder dar, y dar para poder compartir.
He leído que el más alto nivel de la simpatía es la admiración, porque al admirar reconocemos que lo admirado se acerca a nuestro ideal; por eso el hombre sincero admira las obras ajenas en razón directa del goce que sentiría si él mismo las hubiera creado.
Ningún sentimiento revela mayor espíritu de justicia y ninguno tiene más alto valor educativo. Porque la simpatía comprende al amor y sólo quien comprende abraza.
Leí sobre la importancia de amar las diferencias. Si las flores no se distinguieran por su aroma, su forma o su color, jamás nos detendríamos a admirar a una en particular. Creo que para disfrutar nuestras diferencias, debemos navegar hacia el interior de nuestra esencia como personas, porque sólo si logramos simpatía con nuestra alma, lograremos empatía con el alma de los demás.
Leí que el que no ama su trabajo, aunque trabaje todo el día es un desocupado. Debemos amar nuestros trabajos tan intensamente como nuestros sueños, así sentiremos que estamos ocupados en algo grandioso, porque el hombre justo sueña, hace y ama a los virtuosos, a los que estudian y a los que trabajan y aumentan con su esfuerzo el bienestar de los demás.
SER, PENSAR, HACER
Entendí que pensar sin hacer generalmente es inútil, y hacer sin pensar generalmente es fatal. Que debemos aprender a pensar mejor y empeñarnos en hacer más. Leí que el pensar bien nos ahorrará energía en el hacer y si somos más productivos en el hacer, tendremos más bienes universales y por ende más bienes para compartir. Generaremos más conocimiento si pensamos mejor, si confiamos que mientras uno trabaja para todos, todos trabajan para uno. Entenderemos por qué el amor fortalece más nuestra voluntad, si somos conscientes de las nobles causas que la impulsan, evitaremos ser débiles por pereza o miedosos por ignorancia de las causas que la determinan.
Leí que si los padres pusieran tanto empeño en instruir a sus hijos en el amor como lo ponen en exigirles el orden, este planeta sería un lugar mucho más agradable y que no hay conquista más ardua y al mismo tiempo más sublime que curar un corazón.
Debemos sentir que somos constructores del universo. No copiadores de la ruta que da al puerto exacto, sino observadores de aquellos ideales que nos señalan el camino. Es esencial pensar los ideales que se quieren vivir y es sustancial vivir con entusiasmo los ideales que se pensaron. Los “Océanos Esmeralda” nos ayudarán a entender que todo buen navegante disfruta más de navegar que de llegar a buen puerto. Leí que la meta importa menos que el rumbo, pues la felicidad está en el proceso más que en el término, que la transformación es un modo, así como la salvación es un acontecimiento.
CONSTRUYENDO FUTURO
Pensé que si aprendemos a escuchar las distintas expresiones que cada consumidor nos muestra, con los 5 sentidos del Marketing: el de la razón, del estómago, del corazón, de la piel y del alma, y aprendemos de cada uno a diferenciar lo quiere, de lo que desea, de lo que lo conmueve, de lo que piensa, de sus impulsos, de sus sueños, de sus miedos, de lo que lo gratifica, de lo que lo enfurece, de lo que lo alegra, de lo que necesita… podremos desarrollar, responsablemente, bienes más sustentables de los cuales se enamoren nuestros consumidores, logrando un mundo mejor para todos, donde los “Océanos Esmeralda” nos ayuden a entender el verdadero valor del marketing y nos permitan ser mejores productores de bienes (no de males) porque parafraseando un viejo proverbio, en marketing podríamos decir: las “Marcas no valen por el tiempo que duran, sino por las huellas que dejan”.
El mundo de ayer evolucionó al de hoy, sólo porque hombres visionarios pensaron y encararon con voluntad proyectos ambiciosos. Leí que nada bueno hay en el mundo que no conserve el rastro de sus virtudes. Sin grandes ideales no lograremos importantes iniciativas: sin importar nuestra edad, debemos navegar jóvenes como sociedad y disfrutar las cosas simples de la vida. Leí que la juventud termina cuando se apaga el entusiasmo. La felicidad muere cuando ya no podemos sentir amor. El consumidor cambia sólo cuando ya no siente satisfacción. Leí que el futuro no es, el futuro se hace... y que, ya no podremos pensar que habrá un lugar para nosotros… si no somos capaces de pensar en los otros.
El autor es Director Ejecutivo de la Asociación Argentina de Marketing.
DESTACADOS
La mayor cantidad de nuestros vendedores es inversamente proporcional a la calidad de nuestro marketing, porque en algún tiempo morirán las unidades de negocios y nacerán las unidades de valor.
Marcas no valen por el tiempo que duran, sino por las huellas que dejan
La juventud termina cuando se apaga el entusiasmo. La felicidad muere cuando ya no podemos sentir amor. El consumidor cambia sólo cuando ya no siente satisfacción.
